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Multicriteria Decision Analysis for Customer Selection for Market Programs
Abstract
The alcoholic beverage industry is competitive, with enterprises vying for market share. To achieve a competitive edge, it is imperative for companies to be well-prepared for market dynamics and to position their brands effectively. During the COVID-19 pandemic, there was an uptick in the consumption of premium beers due to lockdown measures, prompting breweries to concentrate on this segment and devise strategies to strengthen their brand presence. Consequently, it is important for beverage-selling and reselling businesses to possess effective decision-making methodologies. This study aims to identify the most suitable Sales Points (SPs) for marketing investments by applying multi-criteria decision analysis. The descriptive research employs a case study method with a mixed qualitative-quantitative approach. The decision matrix comprised 12 alternatives and 7 criteria, utilizing the fuzzy-TOPSIS method for analysis. Following the application of the method, a ranking of alternatives was established, with SP 2, featuring an approximation coefficient of 0.709, emerging as the optimal solution, outperforming other alternatives in various explored scenarios.
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DOI: https://doi.org/10.18256/2237-7956.2024.v14i1.5048
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